Quantum Fly sobre uma mesa.

A fórmula da Quantum para conquistar o consumidor brasileiro


6/9/16 às 9h12

Dois dias antes de completar um ano de operação, em 31 de agosto de 2016, a curitibana Quantum convidou a imprensa para apresentar o seu novo smartphone, o Quantum Fly. Quem abriu o evento, realizado em São Paulo, não foi um executivo nem uma celebridade, mas um fã da marca, alguém que consome os produtos e é um dos administradores do grupo oficial no Facebook. A escolha ratificou um dos pilares da sua estratégia: estar próxima e ouvir o cliente. O Manual do Usuário teve a oportunidade de conhecer a empresa melhor, no evento e por uma entrevista exclusiva com Vinícius Grein, cofundador da Quantum, no dia seguinte.

No evento, conhecemos o Quantum Fly, smartphone com SoC Helio X20, da Mediatek, munido de um processador de dez núcleos, e que chamou a atenção pelo preço ao consumidor final, de R$ 1.299 (à vista, ou R$ 1.499, parcelado). Além dele, a empresa também anunciou dois acessórios de áudio, os fones de ouvido Quantum LIV (R$ 499) e a caixinha Bluetooth Quantum Boom (R$ 399), e capinhas para o Quantum Fly.

Além da proximidade com o cliente, a Quantum tenta se diferenciar num mercado extremamente saturado com o fato de ser genuinamente brasileira e cobrando menos por mais. Referindo-se ao Quantum Fly, Vinícius Grein me diz que “poderia ter lançado ele a R$ 2.999 e ninguém falaria ‘nossa, está caro’; estaria dentro do valor de mercado”. As análises da imprensa especializada, a essa altura em produção, dirão se é isso mesmo, mas é fato que o valor de R$ 1.299 foi um aspecto positivo durante a apresentação do produto, e que esse, com acabamento em metal, design bonito e boas especificações no papel, agradou à primeira vista.

A relação com a Positivo

Os três fundadores da Quantum no lançamento do Quantum Fly.
Thiago, Vinícius e Marcelo, fundadores da Quantum.

Quando o convite para o lançamento do (ótimo) Quantum Go, um ano atrás, chegou, alguns foram rápidos em descobrir que havia algum tipo de relação entre a nova marca e a Positivo, veterana empresa de Curitiba, ela mesma já atuante no segmento de smartphones. Até hoje essa relação é um pouco incompreendida por parte considerável dos consumidores. Assim, tratei de esclarecer esse ponto logo no começo da conversa com Vinícius.

Ele e os outros dois cofundadores da Quantum, Marcelos Reis e Thiago Miashiro, eram funcionários da Positivo quando tiveram a ideia da nova empresa. O trio já tinha experiência — Vinícius é formado em engenharia da computação e teve passagens por Siemens, Exxon e LG antes de chegar à Positivo — e acompanhava o mercado de smartphones de perto. Eles se empolgaram com o modelo de negócios centralizado no online, estratégia que ganhou o mundo na figura da chinesa Xiaomi. Foi a partir daí que elaboraram o projeto da Quantum e apresentaram-no à diretoria da Positivo. Eles não queriam mudar a Positivo, eles buscavam apenas investimento e apoio dela, como se fosse uma startup, a fim de atuarem de forma independente.

Na prática, qual a diferença dessa abordagem? Segundo Vinícius, “se a gente tivesse ido com a proposta de ‘queremos fazer Positivo; o que acha disso, Positivo?’, teríamos mais problemas de aprovação, porque ocasionalmente você teria conflitos de canais e uma série de outras situações, que, a gente sendo uma marca e uma operação totalmente separada, acabou não gerando. Apresentamos algo e a Positivo entrou como investidora.”

A Positivo tem usado esse caminho para diversificar seus produtos. Recentemente, fechou uma parceria, em moldes similares, com a japonesa Vaio para a fabricação, distribuição e pós-venda de notebooks da lendária marca japonesa aqui no Brasil. Outra iniciativa do tipo se dá com a Hi Technologies, focada em tecnologia médica.

Com esses outros exemplos mais recentes, ficou mais fácil de entender o que é a Quantum para a Positivo. Ela, a Vaio e a HiT são unidades de negócio semi-independentes, que recebem investimentos e utilizam a estrutura da empresa-mãe para diminuir custos e ganhar escala rapidamente. E, no Brasil, a estrutura da Positivo é, aparentemente, invejável — “não conheço outra empresa brasileira de tecnologia que tenha fábrica, pós-venda etc. [no mesmo porte]”, elogia Vinícius.

As vantagens de ser enxuto

Vinícius explica as especificações do Quantum Fly.

“Quando eu, o Marcelo ou o Tiago conversamos diretamente com o consumidor, estamos quebrando uma série de etapas”, diz Vinícius. Segundo ele, o relacionamento mais próximo do consumidor traz agilidade à tomada de decisões na Quantum. Em empresas tradicionais, com uma grande burocracia interna, qualquer pedido recorrente do consumidor pode levar até dois anos para ser implementado.

Na Quantum, explica, esse percurso é muito mais curto. Os três executivos estão no grupo oficial da marca no Facebook e, garante-me, leem todos os e-mails dos clientes e devoram tudo que sai na imprensa sobre a Quantum. Para Vinícius, há dois benefícios nessa abordagem. Primeiro, identificar desejos dos consumidores e supri-los quase instantaneamente. Como exemplo, ele cita o Quantum Go 4G na cor dourada, uma que não existia originalmente, mas que foi lançada logo em seguida porque o público pediu.

A outra vantagem dessa agilidade toda é antecipar tendências de mercado. O acabamento radial no vidro traseiro do Quantum Go só chegou a aparelhos concorrentes mais de seis meses depois. Vinícius não acha que as rivais copiaram o Quantum Go, mas sim que elas chegaram à mesma conclusão por um caminho mais longo e demorado, atravancado pela burocracia interna já citada, algo que é difícil de evitar quando se trabalha em uma empresa muito grande. “A gente escuta muito o consumidor, então ganhamos esse tempo que ocasionalmente elas [rivais] não têm porque são gigantes, são elefantes. Nós somos uma formiguinha, então somos muito mais ágeis.”

Ser uma empresa enxuta é algo bastante valorizado, apesar dos contratempos — a negociação com fornecedores de componentes, sempre mais difícil quando se tem menos volume, talvez seja o maior deles. Até agora, porém, é algo que tem compensado.

Um olho no preço, outro no influenciador

Protótipos da evolução do Quantum Go até o Quantum Fly.
Do Quantum Go ao Quantum Fly.

A entrevista que Vinícius concedeu ao Manual do Usuário, na manhã seguinte à noite do lançamento do Quantum Fly, foi provavelmente à base de pouquíssimo sono e um tanto de café:

“Ontem tiramos uma selfie no final do evento e até comentamos, ‘nossa, coube todo mundo’. A gente trabalha muito. O meu time, de desenvolvimento de produto, ontem à 1h da manhã não estava curtindo as notícias, estava trabalhando. Esse é um fator: estrutura bastante enxuta. A gente não carrega aquele caminhão que as grandes multinacionais carregam.”

Ter pouca gente que trabalha muito na folha de pagamento é um dos elementos que garantem à Quantum a capacidade de cobrar menos por mais. Chegamos a esse assunto quando questionei o que explica o preço do Quantum Fly. Esse é um fatores. O outro, é o marketing.

A Quantum tem uma forte presença em redes sociais e faz um trabalho ativo para responder as dúvidas e interagir com os consumidores aqui, na Internet. Isso, obviamente, não alcança todo o público potencial de compradores de smartphones. Mas para eles está tudo bem, porque miram em um bem específico: o influenciador, aquele a quem os familiares e amigos perguntam sobre qual aparelho comprar. Conquistando essa pessoa, o trabalho ganha um efeito multiplicador. Para uma empresa novata, com um nome ainda por estabelecer, ter o influenciador ao seu lado é bastante valioso:

“O nosso grande desafio é aumentar a base de pessoas que conhecem a marca, porque não temos dúvida que depois que você conhece, ela passa a ser uma opção de compra. O grande desafio de qualquer marca é antes de chegar na loja: ‘qual eu compro, Quantum, Samsung ou Motorola?’ A gente quer ser uma dessas três. A gente tem essa pegada forte no ‘Smart é você’, de ensinar tecnologia, porque no final é você que vai falar com sua mãe, com seu pai, é você quem vai falar e influenciar as pessoas.”

A empresa está dobrando a aposta nessa estratégia de discutir tecnologia e falar de igual com os consumidores. No evento, anunciou também a Quantum+, uma espécie de rede social sobre tecnologia. Não é um fórum de suporte para produtos da Quantum, embora também possa ser. Trata-se de um local para debater tecnologia e que, vez ou outra, toca em assuntos mais diretamente relacionados aos produtos da Quantum.

Online sim, mas com um pezinho no offline

As vendas dos smartphones também são feitas via Internet, o que ajuda a diminuir os custos com intermediários como a grande mordida do varejo na margem de lucro. Numa sacada muito esperta, a Quantum se lançou no mercado com uma estratégia híbrida: vendas online, mas com quiosques em grandes shoppings para que o público conhecesse o produto antes de se comprometer com ele. Na melhor das hipóteses, é um item bastante íntimo que permanecerá com ele por mais de dois anos. É raro alguém comprar coisas desse tipo às cegas.

Essa ideia é parte da adaptação do modelo Xiaomi que a Quantum tratou de implementar desde o planejamento inicial, segundo Vinícius: “a gente é da Internet, mas ao mesmo tempo sabemos da importância ao brasileiro de pegar na mão. Eu sou assim, eu sou brasileiro. Vou na loja, olho um tênis, experimento e compro online, porque é mais barato. É importante para nós, como brasileiros, ter a opção da loja física. Não estamos preparados para a compra 100% online.”

Capa da Folha de S.Paulo com anúncio do Quantum Fly.
Foto: Rafael Rigues/Quantum.

Com o tempo, os quiosques da Quantum passaram a vender também os smartphones. Depois, vieram as ações publicitárias em mídias tradicionais. Nossa entrevista foi interrompida, a certa altura, pela chegada à mesa da edição impressa da Folha de S.Paulo do dia 1º de setembro, cuja capa estava tomada por um anúncio do Quantum Fly (acima). A etapa seguinte desse processo, pois, foi o varejo. O caminho até as lojas tradicionais do varejo é bem interessante:

“A gente sempre pensou nisso [varejo], mas o sucesso do online fez o consumidor bater na porta do varejista e perguntar pelo Quantum. Criou a demanda. Muitos varejistas nem conheciam a Quantum. O pessoal chegava e pedia, aí o vendedor falava para o gerente da loja, o gerente falava para o comprador, o comprador subia essa informação e de repente ‘nossa, o que é isso?’ E foi quando começamos a escutar e tentar compreender o funcionamento do varejo para manter a nossa proposta de marca.”

Vinícius reforça a ideia de que não basta colocar o produto nas gôndolas e esperar que ele venda. Isso, explica, jogaria os smartphones da Quantum numa “vala comum” que é preenchida por todas as empresas que não são Apple e Samsung. Em seguida, diz, alfinetando uma concorrente taiwanesa, que “queremos ser a marca que escuta o brasileiro, que tem um custo-benefício, a compra inteligente que está longe de ser a vala comum, de pegar super star pra falar do seu produto e com isso gerar demanda.”

Para ele, é importante crescer “do ponto de vista da tecnologia, da marca, junto com o povo brasileiro”. Novamente, uma visão que passa pela ideia de conscientizar e encher de informações o consumidor. Vinícius complementa: “Para isso, temos que ser firmes nas negociações; não é só ‘vamos vender mais’. Conseguimos fechar essa conta e agora entramos fortes no varejo. Todas [as lojas] das grandes redes terão o Quantum Fly. Isso nos deixa muito felizes. A partir de agora, o consumidor irá ao varejo físico e sairá satisfeito, andando com sacolinhas da Quantum por aí.”

O consumidor smart em tempos de crise

Foto de divulgação do Quantum Fly, na cor azul.
Foto: Quantum.

A campanha do Quantum Go, o primeiro smartphone da marca, era baseada na frase “smart é você”, ou seja, partia da ideia de que quem compra um Quantum sabe o que está levando para casa. Todo esse trabalho de aproximação e compreensão do consumidor passa por essa premissa. Já é algo, por si só, interessante, mas que acidentalmente ganhou contornos cruciais devido à crise que se instalou no Brasil.

O mercado de smartphones está em retração. Dados do IDC indicam que, aqui, a queda nas vendas do segmento foi de 32,9% no primeiro trimestre de 2016 em relação ao mesmo período do ano anterior. As últimas estimativas apontam que o ano será menos pior do que o inicialmente previsto, mas ainda fechará no vermelho. Ruim? Para a Quantum, a crise atual foi uma daquelas proverbiais oportunidades.

A retração não significa que os brasileiros pararam completamente de comprar smartphones. Apesar do baque, foram 10,3 milhões de dispositivos vendidos no primeiro trimestre, com um ticket médio mais elevado, de R$ 1.139,23. Nesse cenário, Vinícius diz que o consumidor passa a pesquisar mais, a valorizar melhor o gasto inevitável que terá — afinal, uma vez dono de um smartphone, é bem difícil voltar à condição anterior.

A Quantum tenta convencer o consumidor a comparar, a ver, por ele mesmo, que os seus produtos oferecem o melhor custo-benefício. Em períodos mais prósperos, esse trabalho é um tanto relegado. Na crise, ele é quase obrigatório. Para o executivo, “a compra inteligente passou, para determinado público, a ser a Quantum. A crise acabou ajudando. Se não estivéssemos num momento de crise, o cara não estaria tão preocupado com o gasto na hora da troca.”

Esse aspecto também representa o maior diferenciador entre a Quantum e os smartphones da Positivo. O consumidor da Quantum busca mais informação, pesquisa, sabe o que está levando. O da Positivo vai à loja e compra o que cabe no orçamento.

No somar das duas, as estratégias parecem estar funcionando. Vinícius não revela números específicos da sua empresa, mas pede para que eu veja o desempenho da Positivo nos relatórios financeiros trimestrais que, sendo uma empresa de capital aberto, é obrigada a divulgar, e nos relatórios de marketshare de consultorias como o IDC. Os dados preliminares do segundo trimestre do IDC são animadores para os curitibanos: com 6% do mercado brasileiro, a Positivo já é a quarta que mais vende aqui, atrás apenas de LG, Motorola e Samsung.

Para o Brasil e além

Antes do fim da entrevista, Vinícius cita uma característica valorizada pelos clientes que o surpreendeu (e a mim também): o simples fato de ser uma marca brasileira. Em toda a sua fala é fácil notar o orgulho que ele tem em estar à frente de uma empresa nacional, de negociar com fornecedores globais que respeitam a Quantum independentemente da sua origem, de fazer a coisa acontecer aqui. Isso se estende aos consumidores, e num nível bem profundo:

“[A crise] alimentou essa questão da compra inteligente e, ao mesmo tempo, saindo da questão da crise, eu acho que a gente está um momento em que falta alguma coisa para nós, brasileiros. Estamos num momento meio de vácuo. Não temos mais Ayrton Senna aos domingos, não temos mais Ronaldo Fenômeno como o melhor do mundo, não temos o Guga ganhando Roland Garros… Óbvio, cada um se identifica com alguma coisa, mas o que a gente percebeu no público da Quantum, e isso confesso que me pegou um pouco de surpresa, que ser brasileiro é muito legal.”

A Quantum, continua, quer ser a viabilizadora de tecnologia de qualidade para o brasileiro. E o brasileiro, até agora, tem correspondido a esse anseio. Vinícius se define como “mais um sonhador do que um cara que está para ganhar dinheiro”. Esse sonho é fomentar a tecnologia no Brasil.

Assim, a fórmula da Quantum para entrar forte em seu segundo ano, mas mantendo os pés no chão, é basicamente a mesma que aplica desde a sua concepção: ouvir o consumidor, manter uma estrutura enxuta e ter orgulho de ser brasileira. Isso significa vender só para brasileiros? Pergunto ao Vinícius se já existe a previsão de expandir para fora do país. “Previsão, ainda não, mas vontade, não tenha dúvida.”

Rodrigo Ghedin viajou a São Paulo a convite da Quantum e se recusou a entrar no simulador de paraquedas por medo de despentear o cabelo.

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27 comentários

  1. Olá! Gostei do produto, achei bem atrativo para o que eu queria.
    Mas uma observação muito relevante: o aparelho TRAVA MUITO.
    Não quero me desfazer dele. Existe algum programa seguro que possa ajudar a resolver esse assunto?
    Obs.: Não baixo jogos. O uso é pro meu cotidiano, mesmo assim, está muito lento.
    Agradeço alguma orientação referente a minha observação.
    Até!

  2. Eu gosto de arriscar ainda mais quando o produto é acessível.e com uma configuração boa.
    O Quantum Go é o que disse ser parabéns…eu estava com um moto 4G e pensa numa dor de cabeça. não troco e tenho indicado pra muitas pessoas.
    Pela configuração e valor.
    Parabéns

  3. Eu certamente compraria o Quantum Fly de olhos fechados, não fossem 2 problemas:
    – A borda inferior é muito grande
    – A câmera é bem decepcionante (digo isso com base nos exemplos que encontrei em diversas fontes independentes umas das outras)

  4. Eles só precisam se manter o mais distante possível de qualquer associação com a marca Positivo. Qualquer pessoa que entende um pouquinho de informática ou ja teve computador da Positivo sabe que ela é sinônimo de baixíssima qualidade.

    Apesar do celular da Quantum ser externamente ser bonito, me preocupa bastante a qualidade interna do aparelho, já que é feito por engenheiros de uma das piores fabricantes de computadores do Brasil…

  5. O simulador de paraquedas se for que tou pensando é o que fica no ShoppingD. Nunca fui (não tenho grana para tal), mas imagino que valeria a pena.

    E eu sem dinheiro para comprar nem um dumbphone…

    Mas pelo visto, parece ser uma boa indicar o Quantum. Mas para o pessoal “vou lá comprar pessoalmente naquele lojão de nome e parcelar no cartão”, não tenho visto tanto impacto.

  6. Senti algo no texto (excelente, diga-se de passagem) que me lembrou uma entrevista com “o cara” da Asus na América do Sul, Latina, enfim. Nela ele falou que o alvo mais direcionado era o influenciador digital, mas que não era um jornalista, um vendedor ou algo do tipo, é sim aquele sobrinho que manja, e a tática é bem simples: ele gosta de tecnologia, vê o aparelho e passa a indicar, e por ter certo “respeito” por entender de tecnologia (como consumidor final) as pessoas ao seu redor acabam comprando. Foi assim que muita gente da minha família e amigos comprou Lumias, Zenfones e Quantum GO, esse último sendo o único que não houve reclamações. Agora estou a indicar o Fly, até então era o X Play já que o G4 Plus não me agradou em mãos e não é evolução comparado ao Play, mas o Fly tem algo diferente, não é só o preço, ele está num nível superior sem que custe caro, e esse é o trunfo que a Quantum deve usar.

    1. Trocar no sentido de comprar um dos 2, né? Porque no sentido de trocar não faz nenhum, os 2 são da mesma geração e não tão diferentes assim…

      Bom, se eu tivesse que escolher entre os 2, escolheria o Quantum, mas gostaria de ver pessoalmente antes disso. Não gostei da pegada do Moto G4 e, fora a câmera do G4 que é boa (e NFC que me faz falta), não vejo nenhum problema em escolher o Quantum não, até porque a Motorola nem tá lá tão superior hoje em dia né. Só se pensar em revenda etc.

    2. Todos meus amigos se me perguntarem, provavelmente farão essa troca, assim como os familiares que não usam iPhone.

  7. Uma pena a Xiaomi não ter engrenado tal qual a Quantum está fazendo. Comprei um Redmi 3S no mercado paralelo e achei um excelente aparelho (nota pela bateria de 4100mAh).
    Nunca mexi num aparelho da Quantum, mas já recomendei para muita gente tendo em conta os specs. Acho que é um bom aparelho, já que ninguém veio reclamar comigo depois

  8. Tô bastante curioso pra experimentar algum aparelho da Quantum. Fui na onda com a Xiaomi, na época do lançamento do Redmi2 (que comprei pra minha mãe, primeiro smart dela) e achei o aparelho decepcionante. Acho que a empresa acertou em cheio ao não abrir mão do off-line – por mais que a gente leia e assista 20 reviews, nada substitui a experiência de prova.

    Obs: A Quantum conseguiu (acidentalmente?) a capa da Folha na edição pós-impeachment. Não é pouca coisa.

    1. O problema foi que a Xiaomi lançou um smart básico, fora a falta de planejamento (talvez eles tenham esquecido que aqui é o Brasil).

      E quanto a capa da Folha, acho que foi um Fly Dilma fly.
      ;-)

  9. Muito interessante a entrevista e todo o artigo.
    Me surpreendeu essa visão do consumidor da Quantum gostar da marca brasileira, as vezes que tentei indicar o Quantum Go quando disse que era brasileira (e nem indiquei a ligação com a Positivo) houve um desagrado.

    Mas fico feliz com essa visão existir. E com um aparelho topo de linha isso melhora ainda mais.

  10. Olha, se eu tivesse esperado um pouco mais para comprar meu Lenovo Vibe K5, teria certamente olhado com carinho para esse Quantum Fly. Parece muito bom!

  11. Ghedin, vai rolar review feito por você (ou a Emily, sei lá)?

    Porque to com um LG G4 que tem ótima câmera (não é a top, mas muito acima da média na minha opinião), porém a bateria vai embora muito rápido pela resolução da tela mais alta, que não é tão necessária pra mim. Sendo assim, se a câmera desse for boa (não espero o mesmo nível, claro) e a bateria for legal, to pensando em migrar… Quer dizer, ainda tem o Moto Z Play também, mas dificilmente vai ser menos de 500 reais a mais que o Fly.

  12. O Quantum Go não era projeto próprio, tem um modelo asiático como base e esse é projeto próprio?

      1. A Quantum vende o projeto para outras empresas estrangeiras, o que diminui o custo, mas acaba por encontrar aparelhos similares lá fora, principalmente no mercado chinês. Ou seja, o projeto da Quantum é original, mas ela vende o projeto para outras empresas que assim desejarem.

        1. Para de contar mentira. A Quantum compra projeto barato de ODM chinesa. Dá pra achar os modelos dessa empresa no site das ODM.

          1. Esta é a posição oficial da Quantum. Se você não acredita, beleza.

    1. Na verdade, a Quantum vende o projeto para os asiáticos. Isso ajuda a diminuir o custo de produção. Se você observar, o Go veio primeiro, o smartphone asiático só veio depois.

  13. Muito interessante Quantum fly. Se os reviews confirmarem a qualidade do aparelho e o marketing for eficiente, acho que de fato da pra fazer história no mercado, assim como o primeiro moto g, colocou os intermediários em um novo patamar por um preço justo. Se fosse necessário trocar meu moto x play por outro aparelho, certamente o quantum fly seria forte candidato. Basta confirmar se o conjunto funciona tão bem quanto as especificações dizem, e tomara que a Quantum não se esqueça que um pós venda mal feito acaba com o nome de uma fabricante no mercado.